SECTION 01
結論サマリー
全社 成約率（着席ベース）
19.1% → 11.1%
5月 → 6月（−8.0pt）
高単価PSPの成約率
44% → 13%
5月3-4週 → 6月（商材は同じ）
アイプロ系の成約率
21% → 21%
中価格帯は安定（崩れていない）
結論：6月の成約率低下は「商材（高単価）」が原因ではなく、「リードの質低下」と「流入コース構成の悪化」という環境要因が主因。高単価は本来“決まる商材”で、5月3-4週は44%で売れていた。崩れたのは「高単価を、決まらないコース（成約ゼロのリード）に当て続けた」ため。中価格帯のアイプロが21%で安定していることが、商材ではなくリード×コースの問題であることを裏付ける。
SECTION 02
成約率 低下ランキング（5月 → 6月・運営含む）
| 順位 | メンバー | 5月成約率 | 6月成約率 | 低下幅 | 低下幅（バー） |
|---|
着席3件以上の信頼できる母数のみ。改善した人もいる（岡本 +5.5pt・鈴木 +3.6pt・岩谷 +2.4pt・石田 +1.4pt）。＝全員一律ではなく、低下と改善が混在。母数が小さい（6月着席1〜2件）柳沼・橋本・戸田・根間は参考外。
SECTION 03
転換率が「着席」と「成約」の二段で悪化
低下メンバー9名の合算では、着席率も成約率もほぼ同じ幅で落ちている。つまり「決め切れない」前に「そもそも商談に来ない／提案に届かない」が半分を占める。クロージング指導だけでは半分しか説明できず、リード品質・着席対策が同等に重要。
SECTION 04
流入コースの構成が激変
| コース系統 | 5月 成約率 | 5月 構成比 | 6月 成約率 | 6月 構成比 |
|---|
| ロードマップ作成会系（高成約） | 22% | 52% | 17% | 32% |
| AI個別指導塾（体験入学）系 | 14% | 30% | 12% | 47% |
| 案件獲得サポート／解剖系（成約0） | 0% | 1% | 0% | 13% |
| Codex収益化相談会（成約0・新規） | — | 0% | 0% | 8% |
| その他（Claude Code相談会 等） | 17% | 16% | — | 0% |
核心：高成約の「0→月100万 ロードマップ作成会（本体）」が 154着席 → 5着席 に激減し、Claude Code相談会シリーズも消滅。代わりに成約ゼロの「案件獲得サポート／解剖」「Codex収益化相談会」が新規流入（合計21%）。＝「決まるコースが消えて、決まらないコースが入ってきた」。低下メンバー全員に共通する構造変化。
SECTION 05
提案商材の高額シフトと、高単価の成約率暴落
高単価(PSPパッケージ)の提案比率：5月3-4週から本格化し6月も継続
| 提案商材 | 5月 1-2週 | 5月 3-4週 | 6月 |
|---|
| 高単価（PSPパッケージ）比率 | 2% | 32% | 54% |
| AIコンサル育成講座（安価）比率 | 21% | 28% | 5% |
| 全体成約率 | 15.9% | 20.8% | 11.1% |
高単価シフトは5月3-4週から始まり、その期間の全体成約率は20.8%と3期間で最高だった。＝高単価戦略そのものは機能していた。「高単価だから決まらない」ではない。
同じ高単価PSPの成約率が 44% → 13% に暴落
高単価PSP（5月3-4週）
44%
85着 / 37成・単価¥56万
→
高単価PSP（6月）
13%
97着 / 13成・単価¥50万
／
5月3-4週は高単価を44%・単価¥56万で売れていた。6月は同じ高単価PSPが13%に暴落（単価¥50万は維持）。＝崩れたのは商材ではなく「高単価を当てる相手（リード／コース）」。中価格帯のアイプロは3期間とも約21%で安定しており、高単価×低質リードの組み合わせだけが崩れている。
SECTION 06
高単価提案 × コースの相性（向く・要観察・向かない）
- 高単価 提案/成約率130件 / 38%
- 5月 / 6月46% / 21%
- 本体は6月も50%（4件中2）
- 稼ぐ計画目的の高意欲層が集まる入口
- 高単価 提案/成約率69件 / 14%
- A・無印・B12〜25%（可）
- C・特別枠0%（不可寄り）
- サブ枠単位で運用を分けるのが妥当
高単価に向かない案件獲得サポート/解剖・Codex
- 案件獲得サポート/解剖20件 / 0%
- Codex収益化相談会6件 / 0%
- 無料サポート・相談会＝低購入意欲層
- 高単価を当てても構造的に決まらない
「向かない」群は性質が2種類。「50万の案件獲得無料サポート」は5月も0%（0/7）・6月も0%（0/20）と両月ゼロ＝構造的に決まらない実証済みコース。一方「Codex収益化相談会」「案件を徹底解剖」は5月には存在せず6月から新規流入し初動0%（母数は小さく次月で確証要）。体験入学Cは全体では5月13%→6月13%で安定し、“高単価だけ不向き”でコース自体がダメなわけではない。
SECTION 07
顧客属性・失注理由の変化（低下メンバー9名）
| 変化した事象 | 5月 | 6月 | 示唆 |
|---|
| 失注理由「決済能力なし」（最大要因） | 20.3% | 24.3% | 支払い能力の低いリード増 |
| 失注理由「未記入／追客中」 | 9.7% | 20.0% | 未決着・プロセス管理の緩み |
| 年代 50代以上の構成比 | 10.5% | 19.4% | 低成約の高齢層へシフト |
| 年収300〜500万の成約率 | 29% | 7% | 同一属性でも成約率が半減 |
| 年収500〜800万の成約率 | 21% | 5% | 中核層のリード温度が低下 |
| 着席後「提案なし」率 | 20.9% | 27.1% | 着席しても提案前に離脱増 |
「決まる属性（中〜高年収）」の中でも成約率が半減している。＝顧客ミックスの変化だけでなく、同じ属性内でもリードの熱量が落ちている。失注理由「決済能力なし」の増加・「未記入/追客中」の倍増も、リード質低下とプロセス未決着を示す。
SECTION 08
CONCLUSION
結論
主因
6月の成約率低下は「リードの質低下 × 流入コース構成の悪化」が主因。高成約の「ロードマップ作成会」が激減し、成約ゼロの「案件獲得サポート／Codex」が新規流入。さらに同一属性内でも成約率が半減＝リード温度の構造的低下。
商材は原因ではない
高単価は本来“決まる商材”（5月3-4週は44%）。6月の暴落（13%）は「高単価を成約0コース（冷えたリード）に当て続けた」ため。中価格帯のアイプロは21%で安定しており、商材ではなくリード×コースのミスマッチが本丸。
打ち手 01｜マーケ
「0→月100万 ロードマップ作成会」本体の開催・送客を回復（5月は154着席の主戦場）。成約0コース（無料サポート・Codex・案件解剖）の送客見直し or スクリーニング強化。
打ち手 02｜リード×商材
高単価は「決まるコース（ロードマップ系）」に集中。冷えたリードにはアイプロ等の決まる中価格帯へ切替。体験入学はサブ枠（A/B/無印は可、C・特別枠は不可）で運用を分ける。
打ち手 03｜セールス/運用
着席率の低下対策（リマインド・リードタイム短縮）。失注理由の記入徹底で追客の取りこぼし防止。鈴木（逆風下で成約率改善）のクロージングをベンチマーク化。